1. Lợi ích bán hàng, không bán các đặc điểm.

Sai lầm lớn nhất mà một công ty tạo ra là tập trung vào các đặc tính của sản phẩm / dịch vụ. Thay vì làm như vậy, hãy chú ý đến những lợi ích của sản phẩm / dịch vụ và nhấn mạnh các hiệu ứng và hiệu ứng. Luôn tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm tạo ra cho khách hàng của bạn.

2. Bán cho những người có vẻ đang mua sản phẩm của bạn.

Khách hàng tiềm năng rất quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của bạn, họ cũng là những người quyết định mua sắm rất nhanh. Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa bao giờ mua máy photocopy, nhưng bán cho người sở hữu máy hoặc những người bạn biết quan tâm đến việc mua cho mình một cỗ máy. Chỉ cho họ cách sản phẩm của bạn vượt trội.

3. Phân biệt sản phẩm của bạn.

Tại sao khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ của công ty bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá vỡ sự quen thuộc và thoải mái hàng ngày của họ để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy cho khách hàng của bạn ba lý do tốt để thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm / dịch vụ của bạn nhanh hơn, rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

4. Mặt đối mặt.

Chi tiền cho quảng cáo truyền thông là một trong những cách hiệu quả nhất để khởi động. Không có lối tắt nào để tiếp cận khách hàng của bạn tốt hơn so với trực tiếp với khách hàng của bạn – hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại.

5. Tập trung vào bán hàng thứ cấp.

Gần 85% doanh thu được tạo ra thông qua giao tiếp và lời nói. Đó là kết quả của một người nào đó nói với bạn bè và người thân của họ để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, vì vậy hãy tập trung vào việc thiết lập các mối quan hệ và cho phép người quen làm quen với những người quen của bạn. của họ cho bạn. Hãy tự hỏi: Khách hàng của bạn có thực sự hài lòng để họ tiếp tục mua sắm các sản phẩm / dịch vụ mà họ đang cung cấp và giới thiệu bản thân với bạn bè và người thân của họ không?

6. Xây dựng mối quan hệ.

Trước khi bạn bắt đầu thảo luận về mua sắm, hãy xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng tiềm năng. Để làm điều này, bạn cần phải tìm hiểu xem có bất kỳ điểm chung nào giữa bạn và khách hàng của bạn hay không. Công ty của bạn có xuất hiện trên các trang tin tức gần đây không? Khách hàng có quan tâm đến thể thao không? Có được một chút sâu sắc về doanh nghiệp và khách hàng cá nhân của bạn để bạn có thể xây dựng mối quan hệ thực sự.

7. Đặt câu hỏi mở.

Bạn không nên đưa ra câu hỏi rằng câu trả lời sẽ là “có” hoặc “không”, nhưng chúng ta hãy thảo luận thêm về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác với khách hàng. Bạn cần phải đặt câu hỏi để câu trả lời sẽ mở ra động cơ, vấn đề và mối quan tâm của khách hàng, đặc biệt là quy trình ra quyết định của họ. Đừng ngại hỏi khách hàng của bạn tại sao họ cảm thấy nó theo cách sẽ là cách để hiểu khách hàng của bạn.

8. Khám phá kỹ hơn.

Nếu một khách hàng nói với bạn, “Chúng tôi đang tìm kiếm các sản phẩm / dịch vụ hiệu quả và chi phí cao, bạn nên ngay lập tức nói với họ về sản phẩm / dịch vụ Bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu tiết kiệm và hiệu suất của họ? Một nhân viên bán hàng thông minh sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ hỏi thêm câu hỏi và thăm dò khách hàng tốt hơn để có thêm thông tin để giúp bạn định vị sản phẩm của mình tốt hơn, cũng như cho bạn thấy rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng.

9. Học cách lắng nghe.

Nhân viên bán hàng thường xuyên nói chuyện với khách hàng về sản phẩm thường chỉ ngăn cản khách hàng và rời đi. Vì vậy, bạn nên lắng nghe khách hàng của bạn ít nhất một nửa thời gian. Bạn có thể cải thiện kỹ năng nghe của mình bằng cách ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không vội vàng kết luận và tập trung vào những gì khách hàng đang nói.

10. Công việc hậu mãi.

Viết một thẻ cảm ơn, hãy gọi cho khách hàng sau khi họ mua hàng để đảm bảo rằng khách hàng thực sự hài lòng với sản phẩm của bạn. Cố gắng duy trì liên lạc thường xuyên trong tương lai.

 

11. Chuẩn bị một khẩu hiệu bán hàng và giới thiệu sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Tạo một sân bán hàng không phải là một công việc khả thi. Luôn sử dụng khách hàng tiềm năng được chuẩn bị trước, xây dựng các câu hỏi cần thiết để thăm dò phản hồi và nhu cầu của khách hàng đối với từng khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn xác định những gì khách hàng có thể đang phàn nàn, để bạn có thể cho họ thấy sản phẩm / dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào.

12. Ghi lại các khiếu nại và khiếu kiện.

Hãy để khách hàng của bạn thấy rằng bạn thực sự lắng nghe những gì họ nói bằng cách ghi lại những rắc rối của họ. Bằng cách này, bạn có thể trả lời rõ ràng tất cả các khiếu nại của khách hàng bằng cách hiển thị cho họ những gì sản phẩm / dịch vụ của bạn cung cấp cho họ, chẳng hạn như tiết kiệm tiền, tăng cường nó. tăng năng suất, tăng động lực của nhân viên, hoặc quảng bá danh tiếng và danh tiếng của công ty bạn.

13. Khuyến khích mua thử đầu tiên.

Cung cấp cho khách hàng của bạn thứ gì đó để khiến họ quan tâm đến sản phẩm. Nếu họ thích, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định ngay lập tức, thay vì do dự trong vài ngày hoặc trì hoãn quyết định mua hàng vô thời hạn. Ưu đãi lần đầu có thể là: “Giảm 10% ngay hôm nay nếu bạn mua ngay hôm nay” hoặc “Nếu bạn mua ngay bây giờ, bạn sẽ nhận được tư vấn miễn phí một giờ”.

14. Cung cấp bảo lãnh chắc chắn.

Hãy để khách hàng của bạn biết rằng sự hài lòng của họ được đảm bảo. Chính sách trả lại sản phẩm giảm thiểu các khiếu nại của khách hàng và cho thấy rằng bạn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm / dịch vụ của mình. Bảo hành như vậy không nên bao gồm bất kỳ điều kiện nào, theo cách “sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày”. Bạn có thể sử dụng bảo hành ngay cả khi bạn cung cấp dịch vụ. Sự hài lòng của khách hàng phải được đảm bảo: “Bạn sẽ lo lắng về dịch vụ của chúng tôi hoặc chúng tôi sẽ sửa chữa nó cho bạn theo chi phí của công ty.”

15. Kết thúc bằng hai tùy chọn: Thay vì hỏi, “Bạn cảm thấy thế nào?”,

Cung cấp cho khách hàng của bạn một sự lựa chọn. Ví dụ: nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho những người chuẩn bị nhập học, hãy hỏi xem họ có mua sách hay mua sách có âm thanh hay không. Trong khi khách hàng nói nhu cầu của họ, hãy viết ra những gì họ nói. Khách hàng của bạn sẽ luôn luôn muốn đối phó với bạn, bởi vì trong tâm trí của họ, họ nhận ra họ có một liên kết với bạn.

16. Hướng dữ liệu bán hàng của bạn đến các đối tượng cụ thể.

Ngày nay, nó không phải là dễ hiểu và đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng trên thị trường. Chứng minh rằng bạn là một chuyên gia thực sự, bạn có lợi thế bán hàng và sẽ trở nên đáng tin cậy khi dữ liệu bán hàng của bạn được nhắm mục tiêu đến một đối tượng cụ thể. Giả sử bạn cung cấp “dịch vụ kế toán cho các đại lý quảng cáo”, chứ không phải “các dịch vụ kế toán chung”.

17. Biến âm thành dương.

Nếu công ty bạn mới và chưa bán được nhiều sản phẩm hay thu hút được nhiều khách hàng thì đừng thất vọng. Bạn nên suy nghĩ theo cách sau: “Không chỉ một người mua sản phẩm của mình trong số hàng ngàn người đã từng hiểu những lợi thế của sản phẩm mới mà anh ấy cung cấp”.

18. Biết khách hàng của bạn và công việc của họ.

Khách hàng luôn mong bạn hiểu công việc của họ, sản phẩm / dịch vụ của họ và đối thủ của họ. Bạn có thể sử dụng một số công cụ nghiên cứu như báo cáo hàng năm, phòng kinh doanh địa phương, thông báo kinh doanh công cộng và giới thiệu, thư từ và danh mục sản phẩm của khách hàng.

19. Tổ chức, sắp xếp tài liệu bán hàng của bạn.

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản trình bày bán hàng nào bao gồm sáu điểm chính, bao gồm: xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tóm tắt nội dung bán hàng cơ bản và đóng doanh thu.

20. Ghi âm. Không dựa vào bộ nhớ của bạn.

Yêu cầu khách hàng trong quá trình thảo luận giữa hai bên, việc ghi âm thuận tiện. Lưu ý những điểm quan trọng mà bạn có thể nghĩ đến sau trong cuộc trò chuyện.

21. Đáp lại khiếu nại của khách hàng, “cảm nhận, cảm nhận, thấy …”.

Không phản ứng trong khi khách hàng đang nói “Tôi không quan tâm” hoặc “Tôi không có thời gian ngay bây giờ”, nhưng thay vì đói, là câu trả lời. “Tôi hiểu cảm giác của bạn. Nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ thấy họ có thể tiết kiệm bao nhiêu thời gian bằng cách sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã rất ngạc nhiên.” Sau đó, yêu cầu một cuộc hẹn với khách hàng.

22. Yêu cầu khách hàng phản hồi.

Nếu bạn muốn cải thiện quảng cáo chiêu hàng hoặc quan hệ khách hàng của mình, hãy hỏi ý kiến ​​của bạn về những gì bạn cần làm để duy trì và tăng chất lượng sản phẩm / dịch vụ của bạn. . Nhiều khách hàng có khiếu nại nhỏ, nhưng họ không nói, họ chỉ không mua sản phẩm của bạn nữa. Nhưng nếu bạn hỏi, họ sẽ vui vẻ nói cho bạn và cũng cung cấp cho bạn cơ hội để giải quyết các câu hỏi của bạn.